Egy vállalkozás tekintetében az, hogy milyen szolgáltatást vagy terméket értékesít, legalább annyira meghatározó, mint az, hogy mindezt milyen potenciális ügyfélkör számára teszi.
Attól függően ugyanis, hogy egy cég elsődlegesen magánszemélyek (Business to Customer, azaz B2C), vagy inkább üzleti ügyfelek számára (Business to Business, azaz B2B) kíván eladni, nem csupán annak marketingstratégiáját határozhatja meg, hanem többek között a kommunikációs stílusát, valamint annak módszereit is, – elég például csak az értékesítési csatornák különbözőségeire gondolnunk.
Ügyfélprofil és viselkedés
Bár a marketing az értékesítés egyik legkiválóbb eszköze, de annak érdekében, hogy ez valóban eredményes legyen, az első lépések között szerepel a megcélozni kívánt ügyfélprofil felmérése, valamint az annak elérését leginkább segítő módszerek megtervezése.
B2C: A magánszemélyek részére történő értékesítés célpontját a gyorsan változó és rendkívül sokszínű ügyféligények képezik. Mivel ezek jellemzően pillanatnyi állapotúak, így az ezeket célzó értékesítési ciklusok is rövidebbek, melyek sok esetben folyamatos felülvizsgálatra és esetleges korrekcióra szorulnak.
B2B: Ezzel szemben az üzleti célú értékesítést inkább a hosszabb távra tervezett ciklusok jellemzik, hiszen ezek általában tartós együttműködésre irányulnak. Mindezeken túl az optimális ügyfélprofilt nem csupán azok a – tevékenységük és egyéb paramétereik alapján célcsoportot képező – vállalkozások alkotják, melyeknek a terméket el kívánjuk adni, hanem valójában annak döntéshozói is.
Termék és szolgáltatás jellemzői
Annak eldöntésénél, hogy egy termék, vagy szolgáltatás tulajdonságai közül a kommunikációs tevékenységünk során melyeket emeljük ki, természetesen azt is figyelembe kell venni, hogy azokkal milyen típusú, milyen igényekkel rendelkező, és mekkora ügyfélkört kívánunk megszólítani.
B2B: Az üzleti termékek vagy szolgáltatások sikere főként a személyre szabott, komplex és ügyfélközpontú megoldásokban rejlik, melyeknek a marketingüzenetekben is meg kell jelenniük.
B2C: A lakossági fogyasztók részére eladni kívánt termékek esetében ellenben sokkal nagyobb figyelmet szükséges fordítani az általánosabb igényeket kiszolgáló, termék, vagy szolgáltatásjellemzők kiemelésére, valamint a szélesebb termékpalettára, hiszen ezáltal azok eladhatósága, skálázhatósága is nő.
Kommunikációs stratégiák
B2B: Az üzleti közönséget célzó marketingkommunikáció – ideális esetben – nem csupán a személyre szabott üzenetekre fektet nagy hangsúlyt, hanem azokra a szakmai tartalmakra is, melyek releváns információkkal szólítják meg a potenciális partnereket. A professzionális üzleti kommunikációt azonban nem csak annak mondandójával, hanem a helyesen megválasztott módjával is elő tudjuk segíteni.
Ennek egy kiváló eszköze lehet a Hibridlevél, mely innovatív, ugyanakkor mindenki által jól ismert és bevált postai levélküldés előnyeit és megbízhatóságát ötvözi a modern digitális megoldások egyszerűségével és hatékonyságával. A Hibridlevéllel nem csupán hitelesen és specifikusan tudjuk elérni a célközönségünk részét képező gazdasági szereplőket, hanem abban is biztosabbak lehetünk, hogy üzenetünk a megfelelő címzéssel valóban az adott cég döntéshozójához jut el, míg egy e-mailes megkereséssel ez nem minden esetben garantálható.
A cégkivonatban szereplő, nyilvános elérhetőségeken keresztül történő megkeresés ráadásul még az adatvédelem és GDPR szempontjából sem vet fel aggályokat.
B2C: A fogyasztók részére történő értékesítés kommunikációs stratégiáját ezzel ellentétben sokkal inkább az érzelmekre ható, emocionális hangvételű marketingüzenetek és a széles vásárlói kört megszólítani kívánó, tömeges tartalmak jellemzik. Nem ritkák a gyors vásárlásra buzdító kampányok sem, hiszen ezzel a rövidtávú értékesítési ciklusok sikere jelentősen növelhető.
Értékesítési csatornák
B2B: Az üzleti értékesítés egyik alapja a jól felépített értékesítési csatorna, mely nem csak a személyes kapcsolatokat és a partnerséget helyezi fókuszba, hanem ezen keresztül hosszabb távon is képes kialakítani az együttműködés minden apró, ám lényeges feltételét. Gyakoriak és eredményesek lehetnek a jól célzott direkt megkeresések, melyek a figyelemfelhíváson túl lehetőséget teremthetnek egy sikeres üzleti kapcsolat kialakítására. Ezt követően gyakoriak a tárgyalások, vagy a több körben lefolytatott személyes egyeztetések.
B2C: Ettől eltérően, a lakossági ügyfelek részére történő értékesítés során a hangsúly elsődlegesen az online térre, és személyes jelenlétet kevésbé igénylő vásárlásösztönzésekre terelődik, hiszen ehhez kapcsolódóan általában nem szükséges hosszútávú és részletes feltételrendszert létrehozni, sokkal inkább előtérbe helyeződik a gyors döntéshozatal előmozdítása.
Árstratégia
B2B: A vállalati ügyfelek számára sok esetben elengedhetetlen az egyedi árképzési stratégia kidolgozása, hiszen minden együttműködés egyedi, mely sajátos jellemzőkkel, kondíciókkal, időtartammal és volumennel bír. Ezeket az árkialakítás során is szükséges figyelembe venni, amely nem csak a hosszútávú partnerséget segíti elő, hanem az üzleti kapcsolat és bizalom elmélyítését is.
B2C: Ezzel szemben a magánszemélyeket szolgáló árképzésre nem jellemzőek az egyediesített megoldások, azt sokkal inkább segítik az olyan eszközök, melyek akár időszakosan, különböző promóciók keretein belül, vagy akár valamilyen vásárlási értékhez kötve kínálnak kedvezményesen elérhető árakat.
Ügyfélszolgálat és utánkövetés
Bármilyen értékesítési célcsoportról is beszéljünk, a hosszútávú ügyfélelégedettség minden esetben kiemelt fontosságú. Az ennek elérésére és mérésére szolgáló eszközök azonban a célközönségtől függően már eltérőek lehetnek.
B2B: A vállalati ügyfelek esetén itt is nagy szerepet kap a személyre szabott támogatás, valamint a hosszútávú együttműködést célzó, elégedettség növelésére szolgáló utánkövetési módszerek alkalmazása, melyek eredményei sokszor az eladott termék, vagy szolgáltatás folyamatos fejlesztése és tökéletesítése kapcsán is fontos információkat nyújtanak.
B2C: A fogyasztói értékesítés esetén ennek eszközei legtöbbször nem a személyes kapcsolattartáson alapulnak, hanem a különböző, automatikusan működő algoritmusokon, kérdőíveken és egyéb, gyors visszajelzést lehetővé tevő rendszereken.
Technológia és automatizáció
A célcsoporttól függően az értékesítés technológiai sajátosságai is eltérőek lehetnek, hiszen azokat a különböző ügyfélkörök esetén más és más eszközök segítségével lehetséges a leghatékonyabban megvalósítani.
B2C: A lakossági értékesítés esetén a minél személyre szabottabb tartalmak kialakítását adatvezérelt marketing segíti, melyen keresztül a márkakommunikáció folyamatosan optimalizálható, javítható. Az elérés eszközeiként leggyakrabban a közösségi médiaplatformok, hírlevelek szolgálnak.
B2B: A céges értékesítést ezzel szemben számos olyan CRM és egyéb rendszer, valamint folyamatautomatizáció segíti, melyek képesek a minél hatékonyabb ügyfélelérés megvalósítására. Emellett azonban nem szabad elfelejteni azt sem, hogy a bevált módszerek mellett folyamatosan szükség van olyan innovatív megoldásokra is, melyekkel adott esetben az egyéb piaci szereplőket megelőzve juttathatjuk el leendő partnereinknek szóló ajánlatainkat, üzeneteinket, hiszen ezek mind arról tanúskodnak, hogy cégünk innovatív szemléletű és képes kitűnni a versenytársak közül, ami akár a termékeinkkel kapcsolatban is egy rendkívül pozitív üzenet.
A Hibridlevél erre is remek megoldást kínál, hiszen ennek segítségével egyszerre ötvözhetjük a tradicionális és hiteles információközvetítést, valamint a digitalizációban rejlő hatékonyságot és az olyan előnyöket, mint például gyorsaság. A Hibridlevéllel eljutatott megkeresésünk ezeken túlmenően ráadásul garantáltan kiemelt figyelmet kap, hiszen a leggyakrabban alkalmazott, megszokott módszerekkel, és tucatjával a spam mappában, vagy kukában landoló e-mailekkel szemben az így elküldött üzenetek látványos és hatékony formában landolnak a potenciális ügyfeleinknél.
Meglepőnek tűnhet, de a szokatlan, ám formabontó megoldás a másodvirágzását éli, hiszen azt mindenki ismeri, ám manapság – főként a marketing világában – mégsem alkalmazzák gyakran, holott számtalan előnyt és kiaknázatlan lehetőséget rejt. Ideje tehát újragondolni a marketingmegkeresések eddig megszokott és alkalmazott módszereit, mert könnyen lehet, hogy egészen meglepő eredményeket hozhat, ha ezentúl más formában kommunikálunk a már meglévő, vagy leendő partnereinkkel.
Összegezve a B2B és B2C marketing jellemzőit, megállapíthatjuk, hogy bár céljaikat tekintve hasonlóak, hiszen alapvetően mindkettő az eladások ösztönzésére és elősegítésére szolgál, ám módszereikben és egyéb tényezőikben már igencsak eltérőek.
Azok nem csupán a megszólítani kívánt piaci szegmens sajátosságaiban különböznek, hanem az ezt célzó kommunikációs stratégiákban, valamint az ennek eszközéül szolgáló technológiai háttérben is.
A megfelelő piaci szegmens és marketingstratégia kiválasztása és alkalmazása tehát kulcskérdés, mely nem csupán a cég értékesítési tevékenységét lendítheti előre, hanem a vállalkozás hosszútávú sikerének titka is lehet.
